Kraniauto.ru

Авто журнал
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Как стать дилером бмв

Становимся официальным дилером

Как известно, дилером называют представителя какой-либо компании, занимающегося продвижением/торговлей продукции какой-либо конкретной компании-производителя на определенной территории. Здесь мы рассмотрим статью о том, как стать дилером, что нужно для этого.

Плюсом такого статуса являются специальные программы сотрудничества, а также поддержка и помощь в развитии от компании-производителя. К тому же, обычно рекламой товара занимается сам производитель, а не дилер, что, в свою очередь, поможет вам существенно сэкономить на его продвижении.

Еще одним важным плюсом является то, что специалисты отделов развития и обучения, продаж, послепродажного обслуживания, маркетинга и IT помогут вам наладить все процессы, которые просто необходимы для успешного запуска дилера и начала работы в соответствии со стандартами производителя. Это не во всех компаниях, но во всех крупных именно так.

Как стать дилером

Итак, рассмотрим информацию о том, как стать дилером — официальным представителем какой-либо организации, производителя.

Требования компаний

Практически любая компания от вас потребует:

  • Стабильное финансовое положение;
  • Опыт работы в выбранной вами сфере;
  • Бизнес-план дилера;
  • Заинтересованность в продукции данной компании;
  • Наличие в вашем штате сотрудников – команды профессионалов;
  • Наличие необходимого технического оснащения;
  • Готовность для инвестирования и, если это требуется, строительства.

И, конечно же, следующие документы:

  1. Устав будущего дилера (если вы юридическое лицо);
  2. Учредительный договор (при наличии такового);
  3. Свидетельство о государственной регистрации;
  4. Свидетельство о постановке на налоговый учет;
  5. Документ, удостоверяющий полномочия руководителя организации;
  6. Договор аренды/субаренды нежилого помещения или свидетельство о праве собственности на нежилое помещение, где предполагается организовать место продаж будущего дилера (отдельно для каждого такого помещения);
  7. Паспортные данные руководителя;
  8. Договор с субдилером при его наличии (в случае, если заявляемое место продаж относится к субдилеру);
  9. Банковские реквизиты.

Приоритетные регионы

Очень часто бывает так, что в некоторых регионах страны дилерская сеть уже имеет достаточное развитие, и дополнительное открытие компаний-представителей в них просто не имеет смысла, хотя и, конечно же, возможно. В то же время, есть регионы, в которых дилеров очень мало, в связи с чем, очень часто компании-производители публикуют информацию о приоритетных регионах для открытия партнеров. К примеру, на момент публикации данной статьи в компании BMW в приоритетах указаны следующие регионы для дилеров:

  • Белгородская область;
  • Вологодская область;
  • Калужская область;
  • Удмуртская область;
  • Чувашская республика.

Собственно говоря, тут удивляться-то и нечему, ведь зачем дилера данной марки открывать, к примеру, где-нибудь в Москве, если их там уже полным-полно, если в это время есть регионы, где их почти нет. Тут, кстати, неплохо было бы задуматься некоторым читателям – будущим дилерам – о переезде, пусть и не постоянном. Всё-таки это напрямую связано с успехом вашего бизнеса – его окупаемостью, прибылью. Такие приоритетные регионы есть почти у всех компаний.

Тендры или что учитывают компании при выборе дилера

Если же для примера опять взять компанию BMW, то для того, чтобы стать дилером, вам, скорее всего, еще и придется участвовать в тендере, ведь желающих может быть несколько. При выборе предпочтение будет отдано тому претенденту, который больше всего будет соответствовать требованиям компании (см. пункт «Что нужно?»).

Сколько нужно денег?

Если вы хотите стать автодилером, то затраты составят от 20-30 млн. рублей, в зависимости от марки автомобиля и цен на недвижимость в вашем регионе. Во всех остальных случаях цифры составляют гораздо меньшие показатели, а иногда они и совсем не требуются.

Свой бизнес: Как стать дилером иномарки

Свой бизнес: Как стать дилером иномарки

Входной билет в этот бизнес в разных российских регионах стоит от одного до 10 миллионов долларов. Но желающих больше, чем свободных мест

Новости с авторынка: сразу пять торгово-технических центров в Москве строит компания «СП БИЗНЕС КАР», продающая машины Toyota и Lexus. Компания «Карнэт-2000», эксклюзивный импортер южнокорейской Hyundai, планирует до конца этого года открыть 12 новых шоу-румов в разных городах России. Другие производители и дистрибьюторы вынашивают не менее масштабные планы. Продажи новых иномарок в России растут стремительно: результат 2004 года в количественном выражении в три раза выше, чем в 2002 году.

Читать еще:  Как снять радиатор кондиционера на калине

– Чтобы купить некоторые модели автомобилей, покупатели записываются в очереди, – говорит заместитель генерального директора «СП БИЗНЕС КАР» Юрий Семенчук.

Лучшего свидетельства перспективности рынка быть не может. Поэтому очередь желающих войти в престижный клуб дилеров тоже не иссякает. Дилерская авторизация у иностранного автомобильного брэнда сулит целый ряд бизнес-бонусов: плановые поставки самых современных моделей, отточенные технологии ведения бизнеса, постоянную маркетинговую и рекламную поддержку. Но автоматическое получение всех этих преимуществ невозможно.

Какие зарубежные автомобилестроительные компании расширяют сегодня свою торговую сеть в России и какие требования предъявляют они к своим партнерам?

Пальму первенства в России держит корейская Hyundai. В первой половине этого года она продала более 50 тыс. машин, включая собранные на Таганрогском автозаводе. Популярность этого брэнда объясняется не только оптимальным сочетанием цены и качества «кореянок». Во многом это и заслуга российских дилеров Hyundai. Некоторые из них, по словам Романа Хапаева, генерального директора компании «Карнэт-2000» (эксклюзивного дистрибьютора Hyundai в России), за год продают столько машин, сколько реализуется в небольшой европейской стране.

Половина всех импортируемых в Россию автомобилей Hyundai продается в Москве. Но на столичном авторынке становится все теснее. Поэтому «Карнэт-2000» все активнее работает в регионах. Цель – найти сильных партнеров, пока их не «разобрали» конкуренты. Сейчас в портфеле этого импортера заявления 120 кандидатов на получение дилерской авторизации.

Энергично расширяет свою торговую сеть и российский филиал Renault, компания «Автофрамос». Сегодня официальные дилерские центры и точки по продажам этой марки работают в 48 российских городах, чье население превышает 500 тыс. человек. Исключений всего два – Владивосток и Хабаровск. Следующая цель «Автофрамоса» – организация дилерских центров Renault во всех городах с населением более 300 тыс. человек.

Тридцать три дилера в 15 городах России уже сегодня продвигают брэнд Nissan. Компания «Ниссан Мотор РУС», направляющая их работу, основное внимание в ближайшие несколько лет намерена уделять развитию дилерской сети в тех регионах, где Nissan пока официально не представлен.

Региональную сеть из 50 дилеров автомобилей UzDaewoo с этого года начала создавать компания «Квингруп». Для отбора лучших претендентов объявлен тендер.

И, наконец, еще одна группа новых игроков, на партнерство с которыми можно реально рассчитывать, – компании из Китая. Например, Great Wall Motors Ltd., открывшая в октябре 2004 года свое представительство и дистрибьюторский центр в Москве. За минувший год крупнейший китайский производитель легковых автомобилей, грузовиков и автобусов создал обширную дилерскую сеть на российской территории и продолжает ее расширять. Аналогичную политику проводит и компания «Ирито», представляющая китайские легковые автомобили и внедорожники.

Тенденция очевидна: у региональных компаний шансы стать дилером зарубежного автомобильного брэнда выше, чем у столичных предприятий того же профиля. Что нужно еще?

Положения о дилерах разрабатываются в мозговых центрах зарубежных компаний-производителей. А затем их генеральные дистрибьюторы адаптируют эти правила применительно к российским условиям. Например, у Hyundai порядка 150 пунктов требований и условий, которым должен соответствовать официальный дилер.

– Для нас интересны партнеры, которые уже имеют опыт продаж и сервисного обслуживания иномарок. Если в каком-то городе таковых нет, то дилерский центр в нем открыт просто не будет, – продолжает Роман Хапаев. – При этом предпочтение отдается компаниям, уже получившим права дилера от других зарубежных автомобильных брэндов. Это лучшее подтверждение их профессионализма. Кстати, мы принципиально не рассматриваем заявления на авторизацию от фирм, специализирующихся на торговле российскими машинами, поскольку считаем: иномарки – это совершенно другой, более высокий уровень.

Читать еще:  Как облегчить мотоцикл урал

При этом продолжительность работы на авторынке кандидата в дилеры для дистрибьютора Hyundai решающего значения не имеет. Если ваша компания стартовала в этом бизнесе всего год назад, но уже стала заметна на местном рынке, к ее кандидатуре отнесутся серьезно.

Не менее важно, чтобы топ-менеджмент будущего дилера был готов учиться у дистрибьютора новым технологиям ведения бизнеса и прислушивался к его советам.

– Бывает, к нам обращались с предложениями предприниматели, которые своеобразно понимали роль дилера, – говорит Хапаев. – Они говорили примерно так: у нас много денег, мы построим под шоу-рум «дворец», а вы только дайте нам машины и не приставайте: мы сами знаем, как продавать. С такими предпринимателями мы не работаем.

Годится ли потенциальный партнер на роль дилера или нет, выясняется в ходе тендера. Обычно он длится от трех месяцев до года, и в течение этого периода происходит ряд встреч и переговоров. И, таким образом, полностью проявляются мотивы соискателей, их способность к ведению долгого конструктивного диалога.

Компания, имеющая в своем составе сеть автосалонов или автоцентров, получает авторизацию на каждый торговый объект отдельно.

– При этом в каждом дилерском договоре строго очерчены территориальные границы деятельности партнера, – говорит Роман Хапаев. – То есть вывозить машины и торговать ими в другом городе этот дилер уже не имеет права.

Соискатель дилерской авторизации представляет на суд дистрибьютора бизнес-план и ряд других документов, подтверждающих ее финансовую состоятельность и профессионализм менеджеров. Соискатель должен убедить дистрибьютора, что у него есть возможности купить или взять в аренду участок земли под строительство автоцентра. Бизнес-план должен быть амбициозным, но реальным. Цифры должны основываться на реальном анализе потенциала местного рынка. Дистрибьюторы, кстати говоря, всегда хорошо осведомлены о возможностях того места, где собираются открыть дилерскую точку, поскольку, со своей стороны, обязательно предварительно проводят маркетинговые исследования интересующего их местного рынка, оценивают его потенциал и существующую конкуренцию.

Наглядный пример – развитие компании «СП БИЗНЕС КАР». Свой первый авторизованный дилерский центр она открыла в 1996 году. А до этого шесть лет активно продавала автомобили Toyota и запасные части к ним.

– Нам пришлось многому научиться у японской корпорации «Тойота Мотор», – вспоминает заместитель генерального директора «СП БИЗНЕС КАР» Юрий Семенчук. – Мы проходили специальные тренинги, на которых впитывали главные идеи этой великой японской компании. В результате до 2002 года мы де-факто выполняли функции официального дистрибьютора Toyota в России, пока впоследствии мы не передали их специально учрежденной компании «Тойота Мотор Россия».

Иномарка «с именем» должна продаваться в красивом месте. Поэтому потенциальный автодилер должен подготовить и представить на рассмотрение официальному дистрибьютору дизайн-проект автоцентра, соответствующего современным европейским стандартам. В идеале в нем должно быть несколько специальных зон: шоу-рум, сервисный центр, склад для запасных частей, офис, места для отдыха посетителей.

– Такое строительство – дело очень затратное, – предупреждает Юрий Семенчук. По его опыту, в Москве для строительства и обустройства одного автоцентра Toyota потенциальному дилеру необходимо не менее $8-10 млн. Причем в эту сумму не входит стоимость земли и оборотные средства, которые необходимы для закупки первой партии машин и запасных частей.

У эксклюзивного дистрибьютора Hyundai, компании «Карнэт-2000», более гибкий подход. Дилерский центр этой марки также должен состоять из шоу-рума и сервисного центра. Но при этом не обязательно их строить по собственному проекту, допускается переоборудование уже существующих помещений.

В отличие от многих дистрибьюторов, «Карнэт-2000» не запрещает своим дилерам продавать машины других марок, но при этом требует, чтобы автомобили Hyundai выставлялись в отдельных фирменных зонах. А работать в таких салонах должны менеджеры, способные дать любую информацию по марке Hyundai.

Читать еще:  Как снять комбинацию приборов на ваз 2114

Что касается размеров автосалона, то все зависит от планируемого объема продаж.

– Центр, работающий в Москве, должен представлять весь модельный ряд Hyundai. Это 12 машин, – говорит Роман Хапаев. – Поэтому для шоу-рума необходимо не менее 500 кв. м . А шоу-рум в провинциальном городе, продающий 250-300 машин в год, может иметь площадь от 250 кв. м .

С учетом всех этих факторов проект по созданию дилерского центра Hyundai стоит дешевле по сравнению с Toyota. Так, строительство московского автоцентра «Рольф-Восток», открывшегося в начале 2004 года, обошлось инвесторам в $6,5 млн.

Строительство и запуск нового центра Hyundai за пределами столицы обходится в среднем в $2,5 млн. Кроме того, каждый оператор также должен располагать оборотными средствами для поддержания, как минимум, двухнедельного товарного запаса. На это требуется еще $150-750 тыс. Итого, минимальные стартовые затраты – $2,65 млн. Хотя есть примеры, когда дилерские центры других марок, размещенные в переоборудованных помещениях, создавались и на сумму около $1 млн.

Место и сроки строительства дилерского автоцентра строго оговариваются в партнерском договоре. При этом сроки строительства могут сыграть во время тендера решающую роль. Ситуация на авторынке меняется быстро, поэтому дистрибьютору важно быстрее конкурентов захватить определенный сегмент. Так что из двух равных кандидатов выбор может быть сделан в пользу того, кто быстрее откроет шоу-рум.

– Мы часто спрашиваем соискателей: почему вы хотите стать дилером Hyundai? – размышляет Роман Хапаев. – Многие отвечают: «Появились лишние деньги, хотим что-нибудь интересное сделать…» Непосвященные считают, что зарубежные автомобили приносят такие же «быстрые» деньги, как в начале 1990-х годов. Но это не так. Россия все больше и больше становится похожей на Европу, где основную прибыль дилеры получают не с продаж машин, а за счет их последующего послегарантийного обслуживания.

То есть недостаточно один раз вложить деньги в строительство автосалона. Придется каждый день думать об улучшении качества сервиса. А это непросто.

Дилеры находятся под постоянным контролем со стороны производителя и официального дистрибьютора. Причем контроль этот осуществляется как открыто, так и негласно. Клиенты часто интервьюируются по телефону, чтобы выяснить их мнение об уровне обслуживания. Практикуются контрольные закупки, когда работу центра негласно оценивают ревизоры, представляющиеся клиентами.

Кроме того, представительства постоянно повышают дилерам плановые задания. Согласно этим заданиям, они должны продавать и ремонтировать в сервисе определенное количество автомобилей за месяц, квартал или год. Допускается только незначительное снижение плановых заданий в связи с сезонными колебаниями спроса.

– В первый месяц работы нашего центра, в феврале 2004 года, мы продали 39 машин Hyundai, в апреле – уже 117, а к февралю 2005 года продажи достигли 329 машин, – приводит пример успешного развития директор «Рольф-Восток» Светлана Виноградова. – Так же рос объем ремонтных услуг: сначала мы ежемесячно обслуживали по 300 автомобилей Hyundai, а сегодня – уже по 1150 в месяц.

Для региональных дилеров Hyundai ставит ориентиры поскромнее – продавать 40-45 авто в месяц. Невыполнение плана продаж – предмет особого разбирательства. Еще одно непременное условие – ведение бизнеса в соответствии с законами или, проще говоря, «по белому».

Так что владелец среднестатистического автосалона сто раз взвесит, прежде чем начнет борьбу за официальную авторизацию. Очень возможно, что остаться независимым продавцом окажется выгоднее. Но надолго ли? По мере расширения рядов «белых» дилеров «серым» будет работать все труднее.

МОСКОВСКИЙ РЫНОК ИНОМАРОК

В среднем – 14-15% в год

СКОЛЬКО МОЖНО ЗАРАБОТАТЬ?

Годовая валовая выручка

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector